百脑汇是蓝天集团在大陆最大的投资项目，目前在全国一线城市已经有11家连锁店。蓝天集团以研发制造笔记本型电脑供应商著称，因此集团有着非常丰富的厂商资源，百脑汇在各地开分店都采用1+N模式招商，即一个厂商加上N个经销商的形式入驻，厂家会选择几家经营状况较好的经销商入驻。1+N模式的另一个优势是，厂商会对自己的经销商的商品进行管理，杜绝他们经营水货或者二手货，这样就避免了经销商之间的恶性竞争，而具体的措施是百脑汇会收取经销商一个月的押金，如果经销商中途退场的话，百脑汇会用押金来保证商品的售后服务以保证消费者的权益。
百脑汇，2005年进入杭城。当大家正在质疑这“外来的和尚”是否能“念好本地的经”的时候，百脑汇陆续推出了一系列娱乐互动的促销，并抢先打出营业时间到晚上20：00；而在2007年，百脑汇又提出了“一次购足，双重保证，三段服务”的口号，同时推行了“会员制”服务……种种新鲜的促销形式纷呈出现，让我们耳目一新。百脑汇如何在众多强势竞争对手的包围下“虎口夺食”？百脑汇店总黄文弘先生为我们解答了疑问。
百脑汇店总黄文弘先生（居中手持奥运火炬者）
黄文弘，毕业于中国台湾的高雄第一科技大学研究所。黄总的专长就是行销管理、消费者行为、连锁企业管理、零售管理等，除了拥有行销与流通管理硕士头衔外，他还有任某国际著名的大型超市负责人的经历，而在出任杭州店店总之前，他曾任成都、广州、西安店店总经理，在流通领域有着丰富的理论基础和实战经验。
大打差异化经营战略牌
黄总主要负责百脑汇杭州店企划及商场管理。对于570家入驻摊位和百脑汇全体员工来说，黄总的责任非常重大。作为管理硕士，黄总认为无论是对人还是对事“管理很重要”。由于每个人的期望值不一样，同样的管理方式不一定适合每一个人。相对其他电脑卖场，百脑汇致力于“一站式购足”，满足消费者一日所需，而不仅仅是一次性消费。消费者的口味随时在变，有的追求产品质量，有的喜欢完善的售后，也有的会在意卖场设施，满足目标顾客的不同需求就是百脑汇要做的。消费者对市场的需求在不断变化，永远都不能满足，IT卖场只有不断改变经营模式，不断满足消费者的需求，才能与时俱进。因此，百脑汇将大打差异化经营战略牌。
卖场内商户最迫切的需求是租金，而这里谈租金，并非只是简单的价格低，而是每个席位是否有相对价值。商户对租金价格高低的评判，是付出成本能否获得相应的回报，能否赚到钱的问题。所以，关键在于卖场能否增加各席位的价值，促进人流增长、增加购买量。百脑汇就要协助和增进经销商完成销售，采取的办法则是把商家当成百脑汇团队的一分子，教授如何做销售、如何管理店面、如何管理进销存、如何增加顾客满意度等各方面的知识，把百脑汇多年的经验教给商户，在提升商户的销售技能的同时也增加了席位的价值，同时也增进了商户对百脑汇的认同感。“百脑汇能提供的就是，假如你的竞争力足够大，在百脑汇肯定是可以挣到钱的，而且，来这里保证可以提升你的竞争力。”黄文弘肯定地说。
用新的自己替代旧的自己
传统卖场的营销方式，往往以热歌劲舞为主，因此我们只会在表演现场见到人潮，但不一定能带动人流进入卖场、实现消费。对于部分新开业的电脑城，为了迅速提升知名度、获得消费者认知，可以通过这些热烈的活动来达到目的。而老店则重在追求利润最大化。因此，提到“促销”，黄总很坦然。他认为，促销是最容易被模仿的。今天一家打出满1000送100，明天就有另一家打出满1000送110，这样的竞争就好比在一个400米的操场上赛跑，没有起点也没有终点，随时有人进来就可能成为领军人，实际上并不利于整个行业稳步发展。这样的竞争模式只能在某个时间点对整个市场的占有率进行平面切割。对此，黄总引入了另一个概念——时间！时间可以把平面的市场占有率立体化，形成自身的特色，即便别人要模仿，也要经历一定的阶段。
“我们所有的动作，都与经销商的销售直接挂钩。所有动作的着眼点都放在增进对消费者的黏合度、提升购买率上。”黄文弘表示。百脑汇推行的会员制度，通过消费累计积分来换取等值礼品的方式，促使消费者选择到百脑汇购买。根据积分的不同，顾客可以获取微波炉、电热壶、雨伞等多种生活用品。在不增加经销商任何费用的情况下，给消费顾客带去实惠。百脑汇杭州店从去年12月份开展了会员制，通过半年累积了2万会员，有效增加了客户忠诚度和有效购买量，这是其他卖场无法在短时间达到的。对于会员，百脑汇陆续展开了一系列活动，每月的会员日、会员购物奖积分……这些不仅能帮助商家再次促销，而且也成为了百脑汇的一大特质。同时，百脑汇送出的所有礼品，都是定制的商品，商品上面已经打上了百脑汇的LOGO，在这一举措下，又进行了有效的口碑传播。
在IT领域，我们提得最多的就是通路商，而百脑汇要做的则是品牌商，在消费者心中构筑起“百脑汇”的品牌地位。因此，百脑汇的对手不是别人，而是自己，“用新的自己替代旧的自己”！
市场占有率极大化
为保障卖场经营管理的可持续性，百脑汇绝不当“二房东”，对于摊位采取的自地经营、只租不售的方式，杜绝转手炒铺。我们要做的是帮助商家赚钱，黄总一再强调。一方面是保证卖场的市场占有率极大化，一方面是让商家的利润极大化。百脑汇通过与异业结合，把餐饮、金融引入卖场，将时尚生活的概念融入卖场服务的每一个细节，打造新型复合式IT卖场，这种现代商城式的一体化复合IT卖场对传统卖场造成了巨大的冲击。
黄总以数据阐述了百脑汇的经营理念：根据我们的一组调查数据来看，目前百脑汇在杭城电脑卖场的人流量安全值是26%；而据另一组数据显示，晚上购物的消费者也占12%，因此百脑汇提出了营业到晚间20：00。这只是一个开始，我们的目标并不是20：00，而是22：00，但这需要各个环节的配合，也要充分考虑到消费者的习惯。百脑汇在其他城市有在试行在节假日营业时间延长，为消费者提供更充裕的购物时间。
发展高校市场
学生群体是IT消费的中坚力量，任何一家电脑城都不会忽视学生群体，百脑汇当然也不例外。对于重点人群，自然应当重点培育。百脑汇在开拓高校市场方面，将从之前单纯的开大巴将下沙学子拉到电脑城演变为更丰富的促销形式。黄总提到，我们在每一所高校都有推广人员，定期会将百脑汇的促销海报发放到每个宿舍。如果学生在百脑汇购物，还能享受到报销公车费的优惠以及各种针对学生购物的促销活动。百脑汇要做的是抢占学生的头脑，营造出学生们一想到买IT产品，就首先考虑到百脑汇来的消费惯性。
在百脑汇二楼，我们还建立了数字娱乐竞技平台，这不仅仅是顾客在线娱乐的阵地，更是线上游戏专业选手、竞技比赛裁判的训练与选拔地，是浙江省电子竞技协会的独家在线游戏训练基地和专业展览展示专区。即使不买东西，也可以在此娱乐和休闲。看来，这也是百脑汇新的利润增长点。
垂直整合 打造复合卖场
“垂直整合”是黄总着重强调的一点。在百脑汇，不仅能购买到家电（底层的永乐电器）、电脑、数码类产品，同时还能享受到美食（五楼的美食区）。与其它卖场不同的是，百脑汇采取自地自建、出租柜位的方式统一经营卖场，这样不仅便于商场的统一管理，而且还可以降低商场的经营成本，形成商场的核心竞争力。百脑汇要做到的是保障连续的供应链，倡导多角化经营。因此，百脑汇不仅提供了地下停车位、大型美食广场、户外广场等配套设施，在软件服务方面还设有电脑医院，提供售前咨询、培训，售中导购、检测、售后维修服务，会员中心等周到的服务。黄文弘表示“我们立志于打造一个集休闲、娱乐、购物于一体的新一代复合卖场，届时，百脑汇IT卖场将不仅仅是IT购物的代名词，还将同时拥有娱乐、休闲、餐饮等含义”。
另外，除了完善的硬件设施之外，优秀的企业文化和员工素质才是企业发展的核心。如今的卖场过多强调外部营销，实际上内部营销才是最关键的！百脑汇员工除了接受基础培训、工作技能培训外，还会被熏陶一种“个人成长培训”的理念。“比如创意制度，每个员工都可以提出自己认为可行的方案，一旦被采纳就能获得一定奖金，或者考绩用的末位淘汰制”。诚实、正直，黄总认为员工最重要的特质是这两点。同时，他还提到，百脑汇对顾客、对活动，一贯信奉的也是“诚实”。
[编后语]：与全国其它卖场疯狂扩张相比，百脑汇的步伐显得有点慢，这跟百脑汇的公司经营策略和文化有关。从黄总身上，我们也看到百脑汇的稳健、沉着之风。这里当笔者提到要拍专访照片时，黄总摆摆手说能否不用办公室的照片，他说那样给人的感觉太严谨。笔者恰好想到前几天奥运火炬曾登陆百脑汇，黄总很开心地说火炬到百脑汇的时候很有意思，自己还亲自去举了一回。黄总提供了一张与员工拥举火炬的照片供本文使用，这也是本文的一段小插曲。
