客户数量连年翻番，ZStack高速成长的秘密是什么

20多年前世界级产品公司巨头的成长，或将在ZStack这里成为现实。

“初心还要在，我们还是在创业期。”肖昉（ZStack合伙人&销售副总裁）。 

2018年年底采访鑫总的时候，他透露的数字是这一年企业版新增客户200家。而就在前几天再访鑫总的时候得知，截至目前，ZStack企业版客户数量已突破500家，如果加上社区版用户，目前已经有上千家用户选择了ZStack，覆盖10多个行业。从产品端转向市场端短短三年时间，ZStack坚守做产品的初心，越走越顺、越走越快，增长速度堪比火箭。 

应该说，我算的上最早一批接触ZStack的媒体人，第一次那是2017年年初，契机是阿里云战略投资ZStack。到现在三年过去，大大小小参加了很多场ZStack的各种活动，有客户采访、有产品发布、有融资宣讲，跟ZStack的管理层聊了很多次，一路见证了ZStack的发展壮大。

记得第一次采访ZStack创始人兼CEO张鑫时，他就谈到了对云计算发展趋势的三个判断，其一、私有云从项目型转向产品型；其二、未来是混合云的天下；其三、今后的应用系统建设一定是像智能手机一样简单。ZStack的战略定位也是基于以上洞察决定的。

今天来看，时势已经验证了这些观点。就产品导向而言，客户数量猛增但团队规模一直保持稳定的ZStack就是最好的证明。拿混合云来说，IDC今年发布的全球云市场2019年十大预测中提到，到2024年，90%的全球1000强组织将建立多云管理的战略。至于第三点，SaaS的高歌猛进是最好的诠释。

下面本文从产品、客户、生态等几个维度来分别剖析一下为什么ZStack能够成功，未来又会有怎样的可能性。

产品化是基础

简单回顾下ZStack 产品发展历程。

2015年，ZStack 0.6发布。

2016年，ZStack 1.0发布，此后每一两个月迭代一次，至今已发布20多个版本。

2017 年，ZStack联合阿里云战略发布“打通数据面的无缝混合云”。

2018年，ZStack先后支持SD-WAN、国产ARM、阿里云云盾／盘古／容器／云效／Aliware……

2019 年，ZStack发布面向边缘计算场景的ZStack Mini和面向集团公司管理的ZStack CMP。

从私有云到混合云，从核心到边缘，从纯软到软硬一体化解决方案，从管底层资源到对接PaaS……ZStack始终聚焦IaaS层，每年都有大量的产品功能延伸。如果只看表面，与其它云平台厂商无异，但如果加上产品化这一理念，情况就完全不同了。举两个例子：

青海农信，某厂商派了3个团队，包括了计算、存储等不同模块，花了两周时间，而ZStack只去了两个人，两天就部署完了，功能还更多。这样的选择题想必不难抉择。

广东省某高速公路项目，在不同地域部署了107套ZStack，需要1个月内完成工勘和实施，以传统方式部署要么大量堆人，要么超期，毕竟一个点就要一组人一个月的时间。而ZStack原厂只派遣了三名实施工程师，在广东多家通过ZStack中级认证培训的合作伙伴协助下，一个月内如期完工。

投入的人力少，花费的时间还少，ZStack凭什么能做到？答案正是“产品化”三个字。产品化意味着标准化，一个最直观、最简单的类比就是Windows操作系统，简单学习后，大家都会用。

事实上，这是和众多ZStack客户交流后得到最多的反馈，也是ZStack能在三四线城市实现业务快速扩展的根本原因。如鑫总所说，一线城市科技型或者金融企业的技术能力已经达到欧美同等型公司的能力，而中西部客户的IT能力和认知还处于早期，急需简单不复杂的云产品，ZStack的低上云和使用门槛成为了他们的首选。

所以，ZStack成功的第一要素是产品化。

95%依靠合作伙伴

到目前为止，ZStack整体公司人员规模还不到200人，交付实施团队更是不到30人。靠什么支撑每年几百个客户，且越来越快速的增长？答案就是合作伙伴。

产品化思路决定了合作形式的多样性，可OEM、可转售、可集成，比项目型云厂商有了更多抵达客户的通路。这也是ZStack成功的第二要素，当然本质上还是因为产品化。

据肖昉介绍，当前ZStack有95%的业务都是由合作伙伴来完成的。ZStack不用线性扩容部署交付团队的秘密正在于此，赋能合作伙伴，把服务交给合作伙伴做，双方获利，进而形成良好的互动和合作机制。

今年，为进一步完善生态机制，ZStack完整提出了三种合作模式，即OEM合作、认证合作、集成合作，并在全国开展了十场产品渠道巡展。

其中，云合作伙伴包括：公有云及云服务提供商（IDC）、行业云合作伙伴；生态资源合作伙伴包括：运营商合作伙伴、服务器硬件合作伙伴、第三方软件合作伙伴；销售服务类型的合作伙伴包括：总代理和分销商、系统集成商、服务商及外包服务提供商。

目前，各方合作伙伴还在不断增加中。一个庞大的合作伙伴体系正在有序构建中。

农村包围城市

2017年的时候就采访过ZStack的客户，当时是找钢网、滴滴、饿了么。日前又跟随ZStack拜访了几位客户，有此时此地、旭阳集团、影子科技、铜陵电信、恩施广电、福职院等，覆盖智慧交通、工业互联网、智慧农业、智慧政务、智慧城市、智慧校园6大产业互联网领域。

两次集中采访，有很多显而易见的不同，也有很多相同之处。

比如，第一次采访都是互联网企业，这一次各行各业都有。实际上，这与当下产业互联网的大时代背景是贴合的。众所周知，近两年产业互联网的大潮才刚刚开启，各大云服务商的聚焦点也都转向了产业互联网，ZStack不例外，并且走的很快。

至于相同点，无论是两年前还是现在，尽管不同产业的不同客户，在业务和IT背景方面都各有差异，然而他们都有相同的诉求与成果——一方面通过ZStack云平台实现了IT上云，另一方面也将自身的产业互联网能力输出到整个行业。而在此过程中，ZStack云平台简单易用的优异特性做到了帮助客户实现不同途径的上云，实实在在地降低了云计算门槛，让每一家企业都拥有了自己的云。

如果给这500多家客户归归类，也有很多有意思的地方。

比如，就行业维度而言，ZStack在泛政府行业应用最多，占到将近一半，包括厅局委办、能源交通等，其次是制造、教育等行业，这些客户对稳定性、运维简便性的要求较高，ZStack无疑是非常好的选择。第三是金融业，这类客户主要是对VMware的替代，在早前发布的ZStack3.6.0版本中，就推出支持客户从任意基于KVM的云平台V2V在线迁移云主机至ZStack云平台。

从区域维度看，北方区域泛政府项目比较多，东区和南区市场更活跃，来源非泛政府项目比较多。

在ZStack内部有一个略带自嘲的市场策略，叫“农村包围城市”，当然此农村非真的农村，而是指三到六级城市，这也是ZStack当前客户的集中所在地。至于原因，一二线城市除了测产品还要看品牌，三线往下对品牌关注度则没那么强，产品好就有很大概率胜出。

事实上，随着越来越多的标杆项目落地，ZStack的品牌影响力在潜移默化的变化着。比如在华北区域，现在很多场合与ZStack同台竞争的已经是一线云计算公司。

毫无疑问，ZStack的产品化理念正受到越来越客户的认可。业绩增速就是最好的体现，ZStack 2019年业绩是2018年的3.5倍左右，在to B类公司中堪称优异。

好的产品跨越了国界，未来令人期待！ 

数字化转型全面提速，产业互联网时代加速到来。作为新一代基础设施的重要组成部分，云平台的作用毋庸置疑，市场前景广阔。这是大背景，除此之外，还有两个对ZStack发展十分有利的支撑点。

其一，国产化。近日，国务院发展研究中心国际技术经济研究所发布的《中国云计算产业发展与应用白皮书》，提出到2023年我国政府和企业上云率将超过60%，全栈自主可控云计算平台将成为政府和大型企业的主流IT基础设施。

其二，产品化特性。如ZStack联合创始人&COO尤永康所说，5年前大部分企业上云是盲目的，很多是为了上云而上云，对云计算的认识和理解有限，很容易被市场上做云计算的公司忽悠。往往是建设了一朵云，看似提升了效率，但是又花了好多人力物力来维护云平台本身，甚至云平台中一部分资源发生故障可能会影响整个应用业务的服务，而企业的IT人员只能束手无策的等待厂商的救援。

5年后，越来越多企业变的理性，企业充分了解云计算的作用是来解决企业IT架构的缺陷、提升工作效率、提高业务稳定性和降低资源投入，大家也不再盲目追求市场上炒作的所谓“事实标准”，而选择自己看的懂的、用的好的云产品，好用才是硬道理。云计算也不是企业IT追求的目的，而是一个工具，利用云计算工具去构建企业数字化平台的基础。

立志做一家产品化公司的愿景，ZStack已经基本实现了。2019年ZStack落地澳大利亚最大运营商，全球销售范围达10个国家和地区。据悉，很快会有第一批海外朋友自费来ZStack总部培训。而为了更好地满足这些海外用户对ZStack的使用需求，ZStack还提供了英文版的产品及文档。

好的产品魅力无限，跨越了国界！源自中国人自研的云计算架构和产品——ZStack，不期然赢得了海外用户的青睐。究其背后原因，简单上云、简单使用、简单运维是全球企业用户共同的诉求，产品化的ZStack真真切切帮助全球企业用户降低了云计算门槛，让每一家企业都拥有自己的云，ZStack做到了！

全球化的产品公司有很多，微软、VMware都是，再过几年ZStack也许就是下一个。让我们拭目以待！