近两年，富士通在广电、电信、政府等行业取得了突破性的业务进展，并发展了多家重要的行业方案商合作伙伴，在美系厂商雄踞的市场中显示出强劲的增长势头。是什么促使富士通能突破重围并获得行业方案商的认同？日前，记者与富士通（中国）信息系统有限公司平台事业本部销售副总经理杨毅颖以及公共行业销售总监黄坚的对话将为你揭开这一秘密。
差异创造价值
今年在IT界盛传一个声音，称今年IT的冬天又来了，从国际大势、中国整体经济形势等各方面对于IT商家都有很多挑战。富士通是业界全球领先的产品、平台及解决方案供应商，是否认同这样的观点？富士通有何应对策略？
杨毅颖：硬件的冬天确实来了，为什么这么说呢？让我们回顾一下过去10-12年市场的变化，在这期间，非X86的产品线原来有十多家厂商，但是渐渐越来越多的参与者退出了这个市场，仅剩下那些还足以支撑从研发、到生产、到解决方案提供的综合厂商，目前来看IBM和富士通成为这一领域最主要的供应商。
而寡头竞争市场势必会引发价格的竞争，对富士通以及富士通的合作伙伴来说，这都是非常艰巨的挑战。但是我认为，当价格竞争到一定程度，差异化、服务、增值等因素又开始凸现，最终还是靠价值竞争取胜。
举个例子，前一段大家都开4S店，当然4S店里有很多利益可以获取。但是由于竞争越来越激烈，就会要求4S店提供差异化的产品和服务去吸引客户。在目前IT市场也必然会面临同样的变化，就是要在价格竞争的红海中找到高价值的蓝海。
找到高价值的蓝海是很多商家的梦想，富士通准备从哪些方面来开展工作？我们知道富士通在中国开展业务主要与合作伙伴共同完成，那么渠道在这一过程中将扮演怎样的角色？
杨毅颖：首先我想谈的是富士通市场重点的变化。过去我们在广电、电信、政府等领域取得了突破性的进展，但现在我们并不想太多谈论电信3G业务将带来怎么的变化等，我们更关注广泛性的行业市场和中小企业市场。
在这些市场，我们认为不管产品做的再好，如果没有与应用结合，如果没有跟最终客户的业务结合的话是没有价值的。而方案商合作伙伴正是传递价值最重要的一环，因此方案商是我们是最看重的。
黄坚：正如杨总所说的，我们现在更关注广大的区域市场和更广泛的行业市场，而在这些市场里，合作伙伴是我们最重要的资源，富士通致力于带给合作伙伴差异化的价值。对于与富士通合作对方案商来说，不仅是一种新的选择，更多将是一种惊喜。富士通在公共行业和区域市场的倾斜性支持，将成为方案商自身业务的一个发动机，也将成为其健康发展的保障。
杨毅颖：没错，这并不是一个口号，而是富士通区别于其他厂商的重要差异点。这个差异点是什么呢，就是人性化。从我们接触大量第一线的合作伙伴得到的反馈来看，由于时间的推移、人员的更替、组织的变化，一些厂商对于合作伙伴价值的关注在减弱，这正是富士通的机会所在。
黄坚：我们有一个合作伙伴，他们原来是全面地在推动某一个厂商所有的产品和解决方案，但是在这当中就像杨总说的随着时间的推移他越来越感受不到厂商在对于他的关怀和对技术的支持。富士通与这家伙伴接触以后，首先不是要他们销售我们的解决方案，而是关注他在行业的商机以及富士通跟他的结合点所在，同时给出富士通技术、在团体等方面的全方位资源和支持体系，这个合作伙伴在与富士通进行沟通之后，非常认同，就把其客户和行业资源与富士通对接，取得很好的市场进展。这对我们的启发很大，富士通并不是简单地卖产品，别人卖100元，我卖90元，而是更多地是站在合作伙伴的角度，从技术、应用以及价值的角度给合作伙伴带来最有效贴心的支持。
那么，要成为富士通的合作伙伴，需要哪些条件？
黄坚：我们很希望有越来越多的合作伙伴加入到我们的阵营。尽管富士通在高端应用上具有很大的优势，但我们不会人为地设置“门槛”。如果合作伙伴与富士通有着共同的方向、目标和价值观，我们都欢迎他们成为富士通的合作伙伴。
目前，富士通有哪些支持合作伙伴的措施呢？
杨毅颖：富士通目前有多种方式来支持我们的合作伙伴。除了传统的各厂商都在用的一系列的各类培训，市场推广活动等的支持。 富士通于2006年在上海投资一千万美元，建立了平台解决方案中心（Platform Solution Center，PSC），这是目前亚太地区除日本以外规模最大的PSC。该中心提供包括系统咨询、应用软件实际验证及性能验证的一站式服务，客户和合作伙伴包括软件开发商、系统集成商以及增值服务厂商等可以非常便捷的获得完整的平台产品咨询和验证服务。
至于具体的其他的一些方法，我们有比如：面向合作伙伴的网站支持（Partner Portal），在这里，伙伴们可以得到如市场、产品、增值解决方案、成功案例以及技术论坛、在线信息反馈等多方面的支持；还有一些培训计划（Training Program），分别包括销售培训和技术培训，以满足不同岗位的需求。
销售培训方面，能帮助参加培训人员全面了解当前服务器技术与市场的动向和趋势，富士通各个产品以及相关产品的使用场景与成功案例；技术培训，可以帮助参加培训人员了解富士通产品的系统设计、系统配置等技术内容。
支持前移
据我们了解，目前富士通的渠道体系主要由两家GBP（金牌合作伙伴）和多家BP（业务合作伙伴）组成，而马上富士通将要签下第三家GBP，为什么会有这样的动作？这预示着富士通怎样的策略变化？
杨毅颖：你说的没错，我们的确在发展第三家GBP。我们现在有2家GBP-- 方正世纪和宝通。方正世纪在渠道覆盖方面非常优秀，而宝通在物流领域的业务支撑非常到位。发展第三家GBP的目标是支持富士通平台产品的整个业务前移。传统的渠道合作一般是厂商在后端支持，但富士通的策略是要将支持前移。我们所有的客户部门、业务部门、技术部门都要将支持前移，需要有专业的合作伙伴与我们配合。现在发展的第三家GBP其自身的定位就是集成商背后的集成商，这跟我们整体策略非常一致。
后端支持和前移支持这两种模式在具体表现和支持模式上有何不同？为什么会有这种变化呢？
杨毅颖：传统的渠道支持体系是发展总代理、分销等渠道，通过他们来支持合作伙伴，厂商就是在后端定价格、做些技术支持。而富士通在快速发展阶段更多的是要直接地与合作伙伴一起面对客户。这样就可以第一时间获知市场的变化，同时及时向用户提供除硬件以外的解决方案，帮助用户更快地去完善其IT应用，我们的销售人员和技术人员会在第一线与合作伙伴一起面对客户。
在支持前移的过程中，我们会分几步来走。首先，富士通有非常完善的产品体系，通过我们的咨询服务帮助用户进行更好的选型，帮客户选择最有应用价值的产品。我们的支持团队会去获取市场的信息，了解用户的需求，然后根据客户的需求将我们在各个行业的成熟解决方案推荐给我们的合作伙伴和用户，同时我们会立足客户的信息化应用的未来，同合作伙伴一起给出整体的IT规划。
针对整个的销售团队及前移支持策略，富士通在全国分成了华东、华北、华南、华中、西南、西北、东北7个大区，并以北京、上海、广州为商业中心。目前我们所有的销售人员已经全部在这7个大区建立了分公司、办事处，加上我们在全国28个城市的覆盖，构筑了对合作伙伴完善的支撑体系。
除此以外，与前移支持相辅相成的是富士通专业的服务支持体系。我们全国28个服务点不仅仅是提供一个MA的服务，我们还有提供PI专业服务，我们将日本和欧洲的经验融合在一起，推出了专业的服务品牌，给客户提供全面的服务支持。产品结合服务以外，还有我们刚才提过的上海平台解决方案中心帮助合作伙伴和客户更好地在富士通平台上构建解决方案。
点线圈面体系
富士通目前的渠道体系是怎样的？在市场支持前移的策略下，将会在渠道体系方面做哪些调整？
杨毅颖：我们的目标是今年在全国一级城市发展100～150家核心的战略合作伙伴。在我们整个7大区、3个中心里覆盖到差不多将近300家合作伙伴。富士通原来发展电信、金融等行业，是以客户为中心的。目前我们志在构筑从点到线、线到圈、圈到面的渠道体系。
在我们新渠道体系蓝图中，将淡化行业特征，强调片区概念，我们不会在一个片区里面同时发展好多家合作伙伴，而会重点选择几家有品质、期望能够跟富士通共同发展的重点伙伴进行倾力的打造，构成富士通重要的基础点。
有了这些基础点，才有可能谈公共行业里的行业线。我们通过区域的配合和全国性的覆盖，同时在北京、上海、广州三个中心进行行业推广，就构成了一个从点到面的落地，这就是我们所谓的由点到线的构架。经过今年点到线的拓展，明年就是将线拉成为圈。
圈的概念是指什么呢？
杨毅颖：圈就是将各大区域内的合作伙伴在不同的行业里面进行筛选。我们会关心合作伙伴一些问题：他现在是做哪些行业的？主要有哪些客户？这些客户是不是有共性？这些共性里面我们筛选出来形成一个联盟团队，那就变成圈了，然后这些圈就又变成面了。
成长秘诀
在富士通跟合作伙伴合作的过程中，从已有的这些案例来看，要进行良好合作、给客户带来应用价值，需要双方注意哪些因素？
杨毅颖：富士通还是比较专一的，一旦同伙伴合作，以后的沟通就非常通畅。如果大家遇到困难的情况，都不会去推诿。我们主要的是去解决问题，而不是推卸责任。这是非常最关键的。我们用一种解决问题的心态去看事情，所以到目前为止还没有发生我们跟合作伙伴之间有不愉快的情况，这实在是很难得的。
富士通这两年在产业的发展还是非常迅速，取得了很大的进展，您认为秘诀是什么？
杨毅颖：我觉得主要有这样几点：首先，公司对中国市场非常重视，中国作为一个独立的大区，与日本本部、欧洲部和美洲部并列四大区之一，后台的资源很充分。
其次是我们的扁平化和前移的策略，这对我们的用户和合作伙伴来说，是非常有价值的举措；然后就是我们致力于对服务的打造，这对用户最后的体验非常有帮助；最后就是富士通产品推出的速度和产品的技术含量，以及对于合作伙伴价值的认同，这四点构架了富士通业务发展的发动机。
