[业界]小欢小论：卖场蛋糕大了 经销商心中难言的痛

　　2006年，对于西安的IT卖场来说，是风起云涌、历史变更的一年，随着西部大开发的潮流推进，越来越多的IT巨头都已经瞄准了这个古老的城市——西安，DIY卖场、数码港、二手电脑以及维修等细分化卖场的出现，西安IT卖场这块蛋糕从由小变大、由弱变强的过程演变，随着市场的不断规模地不断扩大，对于经销商来说，到底是利大于弊，还是弊大于利呢？小编近日通过零距离与经销商沟通、交流，隐约感受到他们内心无言的伤痛。

卖场风云再起  蛋糕趋于壮大

　　去年很平静的市场，今年春节过后，就已经被吵的火热，赛格电脑商城率先士卒，倾心打造二期工程，经过半年之久的紧急部署，终于在5月18日赛格二期试营业，在市场中泛起了不小的涟漪，6月中上旬的手机全面招商，进一步完善了卖场的经营面，也首次开创了西北地区独立开辟手机卖场的先例，7月22日全面开业，标志着赛格电脑商城走向成熟、正规的一步，以崭新的面貌向三秦展示了非凡的实力，8月中旬的维修卖场的招商，对于西北市场来说，又是一个时代性的历史，目前，赛格电脑商城经过将近一年的全面更新，终于迈着矫健的步伐引领着西安IT市场的发展。

　　今年3月市场传闻东新科技贸易中心C座要拆建，果不其然，在短暂的两个月，东新科技贸易中心C座奇迹般地消失了，紧锣密鼓进行修建之中。据悉：组建后的东新科技贸易中心将会达到13层，环境设施将会得到实质性的提升，面积将达到4万平方米，位居西北卖场之首。

　　就在赛格电脑商城7月22日全面开业的第二天，作为中国连锁IT卖场航母百脑汇首次公开性宣告入驻西安的消息，在市场中掀起地震般的波动。目前，百脑汇一期工程基本拆除完毕，已经逐步开始地基建设工程。据悉，百脑汇已经确定和西安科技大学共同合作开发卖场，初步计划为13层，而且还将在红楼电脑城的位置建第二卖场。大楼预计明年建成，8月卖场试营业。百脑汇能够在此次圈地竞争中取胜，是因为在2年前就已经开始关注西安IT市场,长期与西安科技大学、西安市政府、区政府保持良好、密切的合作关系，更因为百脑汇是中国IT卖场第一品牌,务实优良的口碑已深深扎根在消费者心中,这一块金字招牌是此次能够和西安科技大学牵手的重要原因。

　　新近涌现出来的文宝斋、元龙电子商城等新军的涌现，将西安IT卖场舞台演绎得更加精彩，激烈，让业内人士已经隐约地感受到西安IT卖场将会有一次新的洗牌。

市场分流成为必然

　　面对西安市场上越来越多的IT卖场，无论是卖场经营者还是市场中经销商都感到了压力，大家都需要对各自的客户进行梳理和调整，都需要根据变化的市场做出反馈。

　　随着IT卖场数量的快速增长，然而在市场中我们经常会看到诸多经销商游移不定。毫无疑问，怎样定位的IT卖场将直接影响到经销商的选择和参与，但最终能吸引和打动经销商的只有一点——客流量和有效成交数量，而不是单位面积的价格。在市场中我们对电脑城位置、柜台位置、人流数量与租金价格、进入时期、面积选择等几个问题的调研中发现，关注度最高的是人流量这个指标，对于租金并不是很过敏。因此，目前很多经销商都怀着“只要有钱赚，不怕投入大”的心愿，这也就是今年赛格二期在IT行业整体利润下滑的情况下，经销商为求一铺还出现了“挤破脑袋”的现象。

　　与此同时，大家在对市场整体容量方面，也基本达成了共识，那就是虽然新开的IT卖场多了，但还是会逐渐填充进去。有明确品牌主题定位、拥有固定客户流量的电脑城会取得丰厚的利润，而管理混乱、市场庞杂无序的市场会被淘汰。从长远发展来看，肯定是新的市场形式和格局逐步取代老的市场，当然也不排除老市场会在新生力量的感召下焕发新的活力，变成更新的市场。

蛋糕大了  经销商难言的痛

　　 “一个柜台每天卖出10台电脑的可能性大大低于两个柜台每天分别卖出5台电脑的可能性”这是所有生意人的观点。所以说，只要是IT卖场铺在那里了，就肯定会有经销商进去，沿街建设的IT卖场再多、规模再大，也会有商家进驻。”因为经销成败的关键在于人，西安每年IT市场上都会有很多公司倒下，但也会有更多的公司生长出来，视角不同、选址不同、切入点也不同，而且新的产品线与市场热点不断涌现，2006年电脑又面临更新换代热潮，所以IT卖场不会冷清，而会是非常热闹的。

　　对于有相当资金实力和营销网络、做多品种、大品牌经营的经销商或者品牌厂商来说，逢场必到、抢占醒目位置搞形象和销售相结合的旗舰店是他们的第一选择。一位在西安品牌机领域从事多年销售的经理表示：只要有新市场就会有该品牌的身影，做形象的同时，批发和零售兼营。他认为，雁塔路上还是风水之地，只有大、全、广和有实力扩张的经销商才能够最终站稳脚跟。据了解，与该公司持相同观点的不只一家，大投入做好店面形象、兼顾批发与零售的做法也有很多同行者。

　　除此而外，也有一些拥有一定资金积累而规模实力不是很强大的经销商，虽然也选择早早联络、抢占有利位置的做法，但他们的投入不是很大，即所要营业面积不大，但一定要占据如门口、电梯口、必经过道旁等非常好的位置。一个说法就是“差一步差三市”，所以这些靠自己辛苦经营积累资金和摸索经验得出结论的老板们便达成了这样的共识。

　　埋怨西安IT卖场市场开得太多的声音也有很多，有经销商在分析市场时就指出，IT卖场越来越多对经销商不是好事，会稀释单位空间和时间里的顾客流量。同样数量的人流，进入大的市场，因为商户数量多，分摊到每家的人就少了，所以交易成交机会就少了。这样一来，公司设立店面数量增加，而营销收入又不会成倍增长，造成成本支出增长超过收入增长。但究竟是否增设店面关键看费用能否承担的问题，不少公司也在尝试在不同市场布局。

　　一位经销商无奈地告诉小编：“随着IT竞争的不断竞争，时下卖场的不断增多，人流量是有限的，所以单位空间和时间的人流量就会很大程度上打折扣，原来我一个店面的量现在用三个店面才能弥补，但是在成本上我们实在压力比原来大多了，所以利润上大大减少。”因此，随着百脑汇卖场的入驻，经销商并没有多少喜悦，反而更加的迷茫，将来的市场会是怎样，我们将拭目以待。