近几年，服务器配件渠道变化非常大，整个分销渠道经历了由整合到细分的过程，而处在产业链不同阶段的代理商采取不同的分销策略，以应对风云变化的市场。香港宝通公司在三年前与Intel(中国)有限公司与签约，正式成为Intel服务器配件的中国区总代理。几年来，宝通改变以往的渠道分销模式，采取分销细化和客户化的经营理念，开拓了丰富的分销渠道，领跑整个服务器配件市场。

　  一、分销细化

　　原来很多分销商是夹在厂商和用户之间，上下游情况都不了解，只能听天由命，彼此之间的竞争无非是看谁比较猛，谁更敢扛，而这样的模式是不健康的。计算一个分销商能力的途径并不是销售额，数字大小并非本质，关键是要看生意模式是否健康。在上下游之间讨价还价，这是往一个错误的方向在发展，很多经销商都经历过上述的业务模式，这些年来，这种模式下的生意遇到了极大的冲击，厂商销售模式的改变，直销的冲击，使得这种生意模式获利甚微。 宝通科技目前的定位是要在最终用户（技术使用者）和IT厂商（技术制造者）之间找到一个新的平衡点。这个定位是用目的来描述的，目的就是既要了解使用者的需求和动向，也要了解技术发展的趋势，分销商要与渠道建立一种更有效率的互动方式。

从市场的角度来说，分销细化已是大势所需。由于出货量大、辐射力强，一、二级市场一直是IT商的竞争要地。但随着市场饱和，竞争格局稳定，一个更广阔的市场——全国各区域以小城市、县乡（镇）为中心的三四线市场显山露水流金淌银，正亟待 “挖掘”，这使宝通的渠道出现了明显的纵深趋势。三四级市场乃至更底层的五六级市场，因其空间广阔、增长迅速、信息不对称，不仅对宝通扩大市场，增加收益，而且也是具有重大战略意义的必争之地。

目前服务器DIY 市场在一二级中心城市已逐渐稳定，市场呈现出一种放缓的趋势，所以我们现在把目光放在了更具成长潜力的三、四级城市。但这并不意味着这些城市的竞争就有所放缓，其实整个服务器DIY 市场竞争最激烈的部分还是这些一二级中心城市，只是说需要寻找新的市场增长点。宝通适时调整市场策略，以一、二级城市为据点，全面拓展三、四级城市。而覆盖三、四级城市将成为宝通的主要任务。对于这些处于竞争漩涡中的经销商，当务之急就是强化管理，不断提升自身的赢利水平。目前，宝通已与军队、政府、教育等众多行业客户有了良好的合作。

二、分销客户化

　　许多厂商已经开始要求经销商更多的接触客户，为客户提供更多的增值服务，如SMB是最近大家都在关注的领域，大品牌设立直接面对中小企业的销售模式，如联想，戴尔已经在这一领域进行了试点，在江浙一带设立分销部，直接面对那一带的中小企业。生产为其量身定做的IT类产品。这样就要求传统分销商进行角色转变，从产品提供商逐渐向服务提供商过渡。

     与其他将服务器配件作为附属业务的分销商不同，宝通的目标就是成为中国服务器配件行业的领导者。从价格方面，宝通力图依靠极具竞争力的价格成为国内配件市场的风向标，同时宝通利用其员工技术上的领先性，为服务器DIY市场提供可靠的技术服务平台，让DIY服务器真正成为“好用不贵”。

在渠道构建上，宝通认为销售模式与产品特性和所在市场有着很大关系。对于服务器DIY配件来说，因为需要专业的产品和服务，不太适宜采取区域经销的形式来进行销售，需要直接面对客户进行服务，这也是为什么宝通会不遗余力铺建自己的销售渠道的原因。到目前为止，宝通已经在全国26个大中城市派驻了专业的技术和销售人员；在深圳、广州、成都、上海、北京５个城市建立了物流中心，能够满足一到两个星期的供货需求；拥有450家核心渠道和45家服务器专卖店，专业的销售和技术人员达到两百多人；并关注三、四级市场的开发，着力把网点覆盖到全国各区域。

在服务方面，针对不同的客户，宝通提供差异化的服务。以核心城市市场为例，由于市场发展比较成熟，客户来源和需求存在着差异，例如大的OEM厂商和分销渠道的集成商、存储的装机商就存在着需求的不同，需要不同角色的销售人员进行服务，还需要专业的售后服务人员做好售后服务。按照宝通现在的销售格局，一般每个地方中小城市有一到两个销售人员，大城市大有三到四个销售人员。对涉及到整个解决方案或大系统，技术支持会交由总部进行。

随着企业自身对产品和质量把握能力的提高，及配件市场的不断成熟和专业化，中国服务器DIY市场日益成熟。以客户为中心的DIY服务器的渠道服务和售后服务，逐渐成为渠道分销商发展的趋势。在竞争日趋激烈的今天，宝通通过分销细化和客户化的渠道发展方式，将继续领跑服务器配件市场。