电商来袭非末日 传统IT渠道商自救法则

   尽管很多人都发表了“未来是电商的天下”、“传统IT卖场将消失”的看法，但实际上目前电商依旧有不少完善的空间，因此传统IT卖场依旧拥有不少自己的价值。电商的大举入侵只是加速了传统IT市场的洗牌速率，而并不是完全将卖场全部吞噬。

    我们注意到，过去很多IT卖场的经销商都只是租个柜台单纯的在销售产品而已，他们没有雄厚的经济实力和专业销售机能，同时也不太了解产品（仅仅只是了解产品型号和价格而已），也就是说这部分经销商不论是卖IT产品还是销售服装、生活用品，其本质都是一样的，很难体现出他们自身的价值。当IT产品出现同质化严重的趋势后，这些经销商就只能依靠单纯的打价格站来维持销售业绩。而以前我们就已经详细分析过，价格战只是一种“激素”而并非“主食”，长期服用“激素”的结果就是带来大量的副作用，他们的利润不断下降、没有核心竞争力，在资金链断层后就只能选择退出这一条路。而传统IT市场的洗牌，也正是从这部分经销商开始入手，电商的入侵加速了他们的“死亡”。

    在淘汰掉这部分只是简单卖产品、实力较弱的经销商之后，最终留下的则是拥有提供完整的服务、具备推广能力的IT渠道商，这部分渠道商通常资金实力相对更雄厚，同时能够服务于消费者与厂商，并且弥补电商网站的弱势体现出自己的价值。那么这些IT渠道商具备哪些特点呢？

● 拥有良好的推广能力，打造完备的产品体验区

    IT产品目前非常强调“用户体验”这四个字，而消费者在购买时同样也需要有好的购物体验。现在的IT渠道商不应该只是单纯的销售产品，而是通过自己的资源在卖场中打造产品体验区或相关环境，为消费者提供一个充分了解产品的空间，并帮助自己和厂商更好的推广产品。

中关村IT卖场店面建立了色彩管理服务体验中心

    如现在很多显示器厂商都推出了3D显示器或电竞显示器产品，若按照传统的卖场模式，或者是在电商中销售，消费者很难体会到“3D”是怎样的效果，电竞显示器为何售价那么贵。在打造专门的体验区块后，消费者就能了解产品的优点，而这些优点也会刺激消费者的购买欲望，这种体验式的“刺激”要比单靠降价促销的方式更加有效。

IT卖场显示器经销商开展的校色培训服务

● 销售人员具备更专业的知识

    过去IT卖场的销售人员就像我们在上文中描述的一样，可以说基本不懂产品。他们不论卖衣服、卖食品还是销售电脑都没有任何区别，因为他们能够记住的基本只有产品型号和价格两个信息。而电商网站是不可能有销售人员存在的。因此若要给消费者带来更好的购物体验，销售人员就必须具备丰富的专业知识，给消费者提供前期购买建议，后期为消费者提供更多的维护、色彩管理等服务，提供维修服务，形成“售前指导——售中参考——售后服务”这样一个完整的服务体系。

不少经销商建立了自己的淘宝商店

● 线上线下同时发力

    线下的IT卖场与线上的电商网站各有自己的优势与不足，通常电商网站是不可能开拓自己的线下渠道的，但传统的IT渠道商却可以将业务延伸到线上，弥补实体店的一些不足（如购买的便利性、便宜的价格等等），这样渠道商可以通过两条腿走路，但共用一个库存体系，经营策略更加灵活多样化。

    可以看到，以上介绍的三种方式已经与之前的IT商家运作形式有了很大的改变，IT渠道商需要进行转型来充分发挥自己的优势。以显示器产品为例，其在保点服务、后期校色服务、3D体验等方面是电商网站无法做到的，但消费者又非常重视这些细节因素，这样商家可以针对电商这个弱点来下功夫，通过专业的服务将消费者重新拉回到卖场中，而不是一味着高举“杀价”大旗，这反而正中电商下怀。

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