拿起秘书放在办公桌上的晨报，做箱包出口的田经理被一则广告“雷”到了，某B2B电子商务网站推出“出口通”，新产品的定价为每年19800 元人民币。田经理是该网站的老用户了，今年受到了全球金融危机的大幅影响，已经很长时间没有接到订单了。随着网站的大幅降价，势必会有更多的竞争对手加入到卖家的行列中来，本来已经很挤的独木桥还能承受得住吗？
服务降价是外贸企业的棉袄吗
外贸企业在缴纳数万的B2B网站会员费后，为了能够在众多的卖家里面更加醒目，他们还需要另外缴纳一笔不菲的排名费等。即便如此，面对来势凶猛的全球金融危机，通过网络接到订单的机会也越来越少。
雪上加霜的是，因为B2B电子商务降价促销而大量增加的新供应商加剧了价格厮杀和竞争的白热化，特别是在目前的经济状况下，采购商的购买力也在下降，结果必然导致买卖双方加剧失衡。如果再加上服务力量不能有效跟上，“卖家”的服务体验满意度可想而知。
即便是对于那些因为低价而首次踏入电子商务领域的新卖家而言，等待他们的也并不一定是温暖的棉袄。迎接他们的是那些已经在电子商务领域多年运作的竞争对手，还有每次询盘的惨烈价格竞争。除了买卖双方的比例协调之外，还有一个重要的问题就是位置。众所周之，目前B2B网站服务的核心内容就是位置，而一些重要关键词和醒目的广告位又都是有限资源。可以想象，如果推出低价服务，众多新客户受宣传和价格的诱惑而一窝蜂涌进来，而这些大量的新客户首先要面临的问题就是“位置”，搜索排名、广告位资源毕竟有限。
而对于电子商务至关重要的“买家”而言，卖家数量的急剧增加可能会降低采购效率。比如“低价服务”会导致供应商数量增加，但是如果没有给采购商提供更加优良的服务，同时又对供应商没有优质的认证服务来筛选，采购商更加难以选择合适的供应商，在网站需要花费更多的时间与精力。如果B2B网站还提供群发询盘的话，每条询盘还要面临许多无效回复邮件，采购商还将花费更多时间比较、沟通，判断，对其人力成本是一种极大浪费。而买家的流失无疑是对电子商务网站的致命打击。
外贸企业需要什么样的棉袄
根据艾瑞咨询发布的《2008年第三季度中国B2B电子商务市场监测报告》研究显示，国内的电子商务市场继续取得很快的发展，其中，阿里巴巴、环球资源和中国制造网合计以71.6%的市场占有率位列三甲，目前这三家B2B电子商务平台已成为供应商和全球采购商共享的主要网上商务平台，为海内外的买卖双方搭建了一个超级交易市场。2008年第三季度，中国B2B电子商务运营商营收规模达14.7亿元，同比增长36.1%，与大多数国内其他行业相比，B2B电子商务领域无疑是严冬中的一抹亮色。
业界专家分析称，B2B电子商务对于中小企业来讲，是一个能够开源、赚钱的需求，在企业需求层次里属于优先级，所以目前的经济危机还远没有到影响B2B行业的程度。而且，继续发展电子商务领域，也能够给中小企业带来更多的商机，帮助他们尽快走出危机。
事实上，要做到买卖双方的完全平衡也是不现实的，这个市场早就像传统市场那样，完成了从卖方市场向买方市场的转变。因此，控制电子商务平台上买卖双方的平衡点只是B2B公司提升客户体验满意度的方法之一，还有另外一个方法，那就是服务升级。从长远来看，两个方法并用对客户更为负责，也更为有效。
中国制造网副总裁许剑峰在2008年互联网大会上曾有过“专业帮中小企业过冬”的提法，“在网站达到一个比较大的规模之后，B2B行业应当想到怎样把服务往纵深方向发展，关注细节，做细做深，能够去继续收费，能够维持收入的增长。”其实在这种环境下，B2B的确有很多事情可以做，比如对老客户维持原价增加更多服务，把客户服务做得更为深入、细致，这是B2B赖以生存的基础。
有许多业界专家也表示，说金融危机真正影响到B2B还为时过早，B2B目前发展最成熟的还是较为简单的资讯发布，很多网络技术都还没有得到应用。这本身也说明了B2B还有很大的发展空间。谁先抓住这样的机会，谁就会异军突起。这才是打破B2B行业现有格局的一个重要契机。
B2B行业在面临外贸寒冬的形势下，是忙着“降价”，把大量中小企业圈入有限的空间，使其陷入“价格厮杀”的不利商战中，还是自身修炼内功，扩充服务内容、提升服务品质，真正为中小企业过冬递上棉袄？这是一种新的选择考验。
