打印机经销商如何破除依靠返点生存

·产品线拓展会是增值机会

　　主持人：目前打印机的代理商而言，利润空间已经很低了，基本上依靠返点生存。很多打印机代理商仅仅能够维持店面的运营，有什么办法能够让打印机的代理商取得二次增值的机会呢？

　　周礼强：产品线的拓展，尤其是对于市场上的新兴产品线的拓展对他们会有很大的帮助。从2002年到现在，其实整个市场改变挺大的，2002年的时候可以看到一体机并不如单功能机的量大，但现在一体机已经被广泛接受了。再比如，在过去我们很少看到商用的喷墨打印机，因为量比较少，但今天你会看到基本上发生了翻天覆地的改变。所以打印机的代理商应该能够主动去接触新的产品线，因为这些产品线能够带给他们意想不到的收获。

　　主持人：对于新兴产品线来说，厂家为了保障渠道对于新产品线的积极性，是不是会保证单台利润更高一些？对于代理商而言，商用喷墨的产品和家用喷墨产品相比，利润点哪一个更好一点？

　　周礼强：肯定是商用喷墨的利润更高，因为现在的喷墨产品其实在市场里面也算是一个准主流产品，所以渠道商赚取的利润是非常高的。另外，在商用喷墨产品线利用上，厂家往往对代理商的策略也是不一样的，因为厂家有很多的型号，产品线也比较长，不同的型号的代理商的策略也是不一样的。比如说有些型号稍微便宜一点，稍微低端一点，厂家就会希望能够在量上得到突破，如果是商用喷墨这类产品可能要求就更多一些，但其本身对于代理商来说确实有不小的增值空间。

　　主持人：新产品线需要通过市场的考验，从目前得到的反馈来看，这些业务目前在渠道中的接受度如何，业绩怎么样？

　　周礼强：从我们去年11月、12月开始正式代理这条品线以后，销量提高很明显，平均增长大概是70－80％。客户的提货量也变得稳定了。另外，从下级渠道反馈来看，凡是接触到这个产品的，了解到这个优势的，都会比较容易接受，因为它有很强的产品优势，包括现在渠道分销的将货统一了以后，他在销售上面的信心也明显增强了。

　　当然，先接触这个产品的代理商能赚到钱，然后他有更大的兴趣去推。其实有一些客户是直接的，另外很多是间接的客户，就是我们通过我们的客户发展的客户，这样的话其实在这个渠道里面也是比较常见的手法。