代理商也要研究客户需求
主持人：现在针对打印机这块市场，其实有很多的代理商也都是多产品运作，只卖激光机，或者只卖喷墨打印机的代理商都不多，所以单纯谈打印机商用的市场，代理商在面对同样客户的时候，他卖一台激光机和卖一台商用喷墨机，对于他来讲有什么意义上的不同？或者说他去推这个机器的话，利益到底好在哪里？
周礼强：激光机出货量是很大的，这是客户的需求问题，不仅厂家，包括代理商都要去研究客户需求的变化。其实，从目前中小企业用户的需求来看，喷墨商用机器的性价比应该是最适合他们的。
这就对代理商的推广能力提出了要求，第一要在用户的层面告诉他为什么要买商用喷墨打印机，就是说在用户层面应该有这个需求。第二，代理商在零售里面讲配合做更好的展示，就是说让很多的用户可以看到商用喷墨打印机。另外，我们会跟每个地方一些有兴趣的渠道去说，你卖商用喷墨打印机的时候，就可以提供给用户更多的选择，因为这个产品是新的，是一个更好的新的产品，要是你的产品跟其他渠道是完全一样的，你的价值在什么地方？渠道的价值就是给你的用户更好的产品、更新的产品，所以，我们要提升他们的价值，这个很重要。
主持人：商用打印机市场，尤其是在中低端这个部分，经销商的一个思维的定势是这个领域只能用激光打印机去操作，对这个问题怎么看？
周礼强：实际上这个产品，因为他现在所处的现状不知道你是不是了解，从产品本身来讲，真的是很少的产品，但是因为是新提出的一个概念，因为在这之前市场上没有一个商用喷墨打印机这样一个单独划分出来的产品组，用户对这个概念不熟悉。所以，代理商自身的拓展能力就很重要，因为首先就是说用户不认知的话，能够很主动地销售的代理商的数量是比较少的。
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