打印机经销商如何破除依靠返点生存

·推力比拉力重要

　　主持人：其实从厂家的角度，同一个商用打印机市场，可以用低端的激光去做，也可以用一体机去做，也可以用喷墨打印机去做。那么为什么会有人很特别地把低端商务市场用喷墨机市场提出来做，单独作为一个策略来做，能不能再分析一下？

　　周礼强：已经不是一两个厂家在提同样或者相似的概念，那么就说明，这个市场是真实存在的，我们前面也说了，使客户的需求真实存在才出现了新的产品线。这是市场决定的，不是厂家决定的，更不是我们能够决定的。

　　然后，为什么厂家这么重视商用喷墨打印机市场，因为我们看到这个市场在中国是增长最大，也是最多的，然后也占整个经济的60％，所以，这是一个很大的市场。

　　其实，这个市场用户现在有很多需求还没有被满足。比如说还有一个更便宜的产品，还有一个打印更便宜的产品，还有一个不仅是黑白，然后又有彩色的产品，还有一个反应速度更快的，所以说他们有很多的需求还没有满足。

　　主持人：商用喷墨这块是最近两年才兴起的，大家才推这块。2001年的时候纯粹就是喷墨，最近两年有了商用喷墨的概念，联强接触这个概念的时候是什么态度呢？

　　周礼强：我想在接触这个产品之前大家有一个固定的想法，那就是喷墨是家用的，因为它的打印成本会比较贵，不太适合商用环境。当时我们接触这个产品的时候，我想也是一个比较新的对传统思想的冲击，喷墨产品也可以做到成本这么低，而且它的打印效果所提供出来的解决方案是挺适合中小企业的需求的。所以，在我们刚刚开始了解这个产品的时候就有很大的兴趣，包括对于惠普在这方面的投入非常有信心，所以当时提出来有这样的机会，我们就很有兴趣提交了这样一个销售的计划出来。

　　中国的中小企业有800万家，所以其实你可以看到首先这个市场规模和市场潜力是非常之巨大的。而且这个数据还是06年的，那么到07年肯定还会很高速的发展。而且你可以看到目前这些用户，很多人可能目前还在用那些普遍的喷墨打印机，有些是在用激光打印机，是因为他们没有认识到有这个商用喷墨打印机。不过通过我们的销售工作，用户能够很清楚的了解到商用喷墨采购成本比它还便宜，速度比它快，打印品质是相同的，另外还有彩色的功能，为什么不选择呢？所以，我觉得市场的发展应该是非常大的。

　　主持人：那么，渠道来操作这个产品线其实也扮演了推动者的身份？

　　周礼强：是的。我很难跟你说，因为其实喷墨打印机在商用已经用了很久了，超过十年，但坦率来说，这方面的推广不够，他们对喷墨打印机的认识不够。代理商有一个错误的感觉就是以为喷墨机提供给家用的，激光机是提供给商用的，这是他们的一个错觉。因为在其他国家喷墨商用是已经被接受的事实，所以我们觉得这个市场的机会对于我们和代理商来说还很多。